Isabel Larraburu

Magazine La Vanguardia

De un tiempo a esta parte los españoles nos hemos dado cuenta de que somos ciudadanos con derechos y han ido proliferando por doquier las amenazas de querellas, denuncias, demandas judiciales y otros procedimientos jurídicos que antes ni teníamos el honor de conocer.

No obstante, el hábito de negociar nos ahorraría conductas violentas e incívicas. Nuestra sociedad se beneficiaría enormemente si adoptara comportamientos que en otras latitudes son mucho más cotidianos.

La historia de la negociación se ha nutrido durante siglos de encendidos desacuerdos sobre fronteras, tratados de paz y de comercio, contratos colectivos utilizando ultimátum, insultos, amenazas, manipulaciones y blindaje férreo de las posiciones encontradas. En el año 1970, el Proyecto de Negociación de Harvard desarrolló un procedimiento de mediación que fue utilizado en las negociaciones de paz de Camp David para el Medio Oriente en 1978. En 1981, Roger Fisher y William Ury, reconocidos como prestigiosos negociadores - mediadores en todo el mundo, escribieron su libro “Obtenga el sí. El arte de negociar sin ceder”, referente principal de las negociaciones llamadas win-win (ganar-ganar). En él afirman que la manera previa de regatear posturas no era productiva y era innecesariamente hostil. La mejor opción era desvincular a los oponentes del problema a resolver. Focalizar en los intereses comunes en lugar de las posturas encontradas con el fin de generar opciones que beneficiaran a ambas partes.

Negociar en la vida diaria.

Hay expertos que afirman que habría que pensar en la negociación como “una interacción entre uno o más puntos de vista”. Así, hasta es posible negociar con uno mismo. Una negociación de principios es una estrategia que cambia la defensa de posturas polarizadas por la idea de lograr los intereses, intentando que la relación entre los oponentes no se deteriore. Negociar bien implica que ninguna de las partes engañe, haga trampa, manipule o se aproveche de la otra. Cada vez que surge un desacuerdo en el ámbito familiar, laboral o social, las relaciones corren el riesgo de deteriorarse si no se hace algo al respecto. Hay distintas maneras de resolver los inevitables conflictos. Una de ellas es callarse y hundirse de morros en la rabia pasiva, otra el modo agresivo y hostil que no tiene en cuenta la supervivencia de la relación, y por último la negociación efectiva en la que todos obtienen algo positivo para sus intereses. Existen tres maneras de negociar:
1. La competitiva. El problema es planteado con escasez de recursos, con pocas salidas. Por eso debe haber un ganador y un perdedor (ganar-perder). Si uno siente que tiene que ser el ganador, utilizará todo su poder sin miramientos para que así sea. La táctica puede incluir manipulación, esconder la verdad, no admitir errores y enviar mensajes agresivos verbales y no verbales. El riesgo de este enfoque es que no suele llevar a la mejor solución y se obtiene un triunfo a corto plazo con un precio a pagar bastante alto.
2. La complaciente. En este caso una de las partes o ambas no sabe defender sus derechos, no es asertiva (capacidad para manifestar lo que se piensa y siente sin ofender a los demás, buscando siempre el respeto de los derechos propios y de los otros). No se afrontan los problemas de la relación con la falsa idea de mantener la paz y por miedo a la  perturbación psicológica que esto supone. Las dos partes salen defraudadas. Esto conduce a evitar los temas conflictivos o a que uno de los dos ceda todo el tiempo.
3. La colaboradora. En este caso prevalece el respeto mutuo. Se trabaja como equipo tanto para evitar conflictos innecesarios como para llegar a acuerdos mutuamente satisfactorios en conflictos reales. Ninguno desea imponer sus deseos al otro. Se persigue el ganar-ganar. Yo gano y tú ganas, también. Con esto se maximizan las ganancias y se minimizan los costes para cada uno y para la relación.

Principios básicos para una buena negociación.

La negociación es una habilidad de comunicación muy importante   entre las destrezas básicas de una pareja, familia, entorno laboral y cualquier convivencia. La armonía de cualquier asociación depende sobre todo de la capacidad de resolver conflictos, incluso más que de la personalidad de sus componentes. Para eso se han propuesto unas reglas básicas a tener en mente para prepararse correctamente para una negociación.

Pasos a seguir en la solución de un conflicto.
Primer paso: afrontar el conflicto. El conflicto forma parte del proceso de fortalecimiento de una relación siempre que se gestione bien. Hay personas que se asustan del conflicto porque no saben negociar. Aprendiendo a negociar se pierde el temor. En el caso de la pareja, las negociaciones pueden parecer más arriesgadas por la intensidad de apertura emocional que conlleva. Además, las negociaciones en la pareja pueden tener consecuencias importantes que alteran el modo de vida, como decidir dónde vivir, por ejemplo. Aceptar el riesgo de afrontar el conflicto en pareja impide que este forme un sedimento que pueda conducir a la larga a la destrucción de la pareja. Una vez se ha decidido plantearlo abiertamente se recomienda lo siguiente:

Segundo paso: entender la postura del otro. Pactar un tiempo “sin interrupción” para plantear la postura de cada uno. El otro solo puede pedir aclaraciones. En este paso se puede descubrir si solo ha sido un malentendido, indica que hay un compromiso para gestionar el conflicto de un modo colaborador, se demuestra el respeto por el otro, se reduce la agresividad al poder explicarse cada uno y se piensa más racionalmente. En este punto se recomiendan estas tácticas:

Tercer paso: Definir el problema. En el paso anterior cada una de las parte tiene su propia definición del problema. En este punto la tarea es intentar llegar a una definición mutuamente aceptable del problema. Estas son las habilidades requeridas para definir problemas:

Cuarto paso: buscar y evaluar soluciones alternativas.

Quinto paso: llegar a acuerdos, implementarlos y probar la mejor solución. Si fuera necesario, volver a negociar.

Despieces finales

La negociación es exitosa si ambas partes:

7 Mandamientos para un buen resultado.